Valmennukset

Esimerkki keväällä 2021 toteutetusta viisiosaisesta myyntivalmennuksesta. Teamsilla toteutetuissa valmennuksissa teimme jokaisella kerralla kyselyjä ja 1–2 pienryhmätehtävää.

Valmennuksissa syntyi paljon myös spontaania keskustelua.

Valmennuskertojen väliin jokaiselle tuli oma välitehtävä, joka liittyi konkreettisesti omaan työhön esim. ”kysy asiakkaalta hänen unelmistaan”. Seuraavan kerran alussa keräsimme kokemukset, kuinka valittu tehtävä onnistui.

1. askel: Valmennuksen suunnittelu finanssipalveluja henkilöasiakkaille myyvälle
yritykselle

Suunnittelimme valmennuksen yhdessä tilaajayrityksen myyntijohtajan ja myynnin esimiesten kanssa. Kaikkien osallistuminen oli olennaista sitoutumisen ja valmennuksen onnistumisen kannalta.

• Miten muutoksen syntyä seurataan?
  Mitä muutosta tarvitaan?
  Mikä on lähtötilanne?

2. askel: Ennakkokysely osallistujille

Kolme viikkoa ennen valmennuksen alkamista tein jokaiselle osallistujalle
ennakkokyselyn digitaalisen Kahoot! -oppimisalustan kautta. Valmistelimme kyselyn yhdessä esimiesten kanssa, jotta oikeat kysymykset olivat mukana. Kysyimme mm. kunkin omasta kalenterinhallinnasta ja omien tavoitteiden seuraamisesta.

3. askel: Viestintä ennen valmennusta

Laitoin osallistujille useita viestejä ennen valmennuksen aloittamista. Näin jokainen tiesi, miksi, milloin, ja miten osallistuminen tapahtuisi. Keskeinen viesti oli, miksi juuri hänet oli kutsuttu mukaan. Kyseessähän ei ollut epäluottamuslause, vaan vilpitön halu auttaa jokaista pärjäämään paremmin. Tämä onnistuikin hyvin, sillä sain ennen ensimmäistä valmennuskertaa useita viestejä, joissa kerrottiin osallistujan odottavan innolla valmennuksen alkamista.

4. askel: Ensimmäinen valmennuskerta: Motivointi ja sitouttaminen, myyntirohkeus ja asiakaskokemus.

Valmennuksen tavoitteet ja aikataulu kerrattiin kaikille vielä kerran. Ensimmäisen
kerran aikana haimme keskustellen vastauksia seuraaviin kysymyksiin:

• Mitä myyntityö pohjimmiltaan on?
• Oletko ylpeä työstäsi?
• Mikä tekee työstäsi merkityksellistä?
• Mikä on myynnin perusasioiden ja itsestäänselvyyksien ero?
• Miten myyntityö on vuosien varrella muuttunut?
• Itseluottamuksen merkitys
• Mistä asiakaskokemus syntyy?
• Mistä työntekijäkokemus kumpuaa?

5. askel: Toinen valmennuskerta: Asiakaskohtaamiseen valmistautuminen sen avaus

• Mitä tarvitaan riittävän huolelliseen valmistautumiseen?
• Oletko itse vireessä? Mitä tietoja tarvitse asiakkaastasi?
• Miten ensivaikutelma syntyy?
• Mitä tarvitaan luottamuksen vahvistumiseen?

6. askel: Kolmas valmennuskerta: Asiakkaan tarveanalyysi

• • Kuinka teet voittavan yhteenvedon?
    Minkä vuoksi ”miksi” on vaarallinen kysymyssana?
    Mikä voi romuttaa unelmat?
    Mistä asiakas unelmoi?
    Mitä asiakas jättää sanomatta?
    Osaatko kuunnella?
    Mikä kyselytekniikka toimii?

7.askel: Neljäs valmennuskerta: Myyjän rohkeus antaa asiantuntijan suositus ja
päättää kauppa

• Miten vastaat asiakkaan vastaväitteisiin?

• Vai ovatko ne sittenkin keskustelunavauksia?

• Miten tunteet vaikuttavat ostopäätöksen syntyyn?

• Kuinka taklaat pakkien pelon?

• Mikä on sinun kaupanpäättämislauseesi?

• Kuinka asiakas lähteen kohtaamisesta onnellisempana kuin oli siihen

• tullessaan?

8. askel

• : Viides valmennuskerta: Kertaus ja onnistumistenvaihto

Kertasimme tärkeimmät asiat. Ne kävivät ilmi jokaiseen valmennuskertaan liittyvissä keskusteluissa. Onnistumistenvaihdossa jokainen sai kertoa kokemuksistaan, kun hän kokeili jotakin uutta valmennusten välissä.

• • • Voivatko kollegat tehdä samoin?
      Mikä onnistui?

9. askel: Palautekysely osallistujille
Kaksitoista vastaajaa, asteikko 1–5. Keskiarvo 4,2.

Esimiesten kommentit:

• • • ”Varmuutta tekemiseen tullut monelle.”
      suuntaan.”
      ”Noin puolella osallistujilla tapahtui myynneissä heti kehitystä positiiviseen
      ”Koulutuksen sisältöä ja valmentajaa kiitettiin.”

Myyjien kommentit:

• • • ”Hyvin sujui, vaikka olikin pitkiä settejä. Ryhmätehtävät olivat kivoja, kun
    • porukka on kuitenkin tuttua ja kaikki osallistuivat. Itse tykkään esimerkeistä ja
    • tarinoista havainnollistamaan.”
    • ”Pienryhmätehtävät olivat minusta erittäin hyviä ja niissä pystyi vaihtamaan
    • erilaisia näkökulmia kollegoiden kanssa sekä oppimaan erilaisia toimintatapoja.”

10. askel: Jälkipuinti suunnittelijoiden kesken

Palautekeskustelu, jossa esimiesten palauteen lisäksi laadimme
toimintasuunnitelman esimiesten oman valmennustyön jatkamiseksi. Tämä varmistaa valmennusten oppien jatkuvuuden, joten valmennus ei jää
kertaluoteiseksi tietoiskuksi.